POS-Marketing: aus Frequenz Abverkauf machen

POS-Marketing umfasst alle Maßnahmen am Point of Sale: Zweitplatzierungen, Displays, Regalstopper, Verkostungen, Instore-Kommunikation. Hier fällt ein großer Teil der Kaufentscheidungen, und hier zahlt sich jede gewonnene Sekunde Aufmerksamkeit direkt an der Kasse aus. Doch die beste POS-Inszenierung wirkt nur bei denen, die im Laden stehen. Deshalb beginnt erfolgreiches POS-Marketing einen Schritt früher: beim Weg zum POS.

Drive-to-Store: der unterschätzte erste Schritt

Bevor Kunden am Display vorbeigehen, müssen sie den Laden betreten. Der stärkste Auslöser dafür ist die gedruckte Angebotskommunikation: 47 Prozent der Verbraucher planen ihren Wocheneinkauf mit Print, 78 Prozent greifen wöchentlich zum Prospekt (Prospektmonitor 2025, IFH Media Analytics). Prospekt und Beilage holen die Kundschaft zu Hause ab und führen sie mit konkreten Angeboten in den Markt, wo POS-Maßnahmen übernehmen. Wie beide Welten zusammenspielen, zeigt unsere Seite zu Omnichannel und Drive-to-Store.

Vom Prospekt zur Zweitplatzierung: die Kette schließen

Die wirksamste Mechanik im Handel ist die geschlossene Kette: Das Angebot steht im Prospekt, der Kunde findet es prominent am POS wieder, idealerweise als Zweitplatzierung mit derselben Bildsprache. Marken unterstützen diese Kette über Trade-Marketing-Budgets und Werbekostenzuschüsse, Händler liefern Fläche und Frequenz. Bricht die Kette, verpufft Werbedruck: beworbene Artikel ohne POS-Präsenz enttäuschen Kunden und verschenken Abverkauf.

Messen statt vermuten

POS-Marketing lässt sich hart messen: Abverkauf im Aktionszeitraum gegen Vergleichszeitraum, Frequenz, Bon-Werte. Auf der Zuführungsseite machen QR-Codes und Aktionsseiten die Prospektwirkung sichtbar, mehr dazu im Beitrag über QR-Codes im Prospekt. Wer beide Enden misst, erkennt schnell, welche Angebote Frequenz bringen und welche Flächen sie in Umsatz verwandeln.

Häufige Fragen

Was gehört alles zum POS-Marketing?

Alle Maßnahmen im und am Markt: Platzierungen, Displays, Regalkommunikation, Aktionen, Personal-Einsatz. Im weiteren Sinn auch die Zuführung, also die Werbung, die Kunden überhaupt erst in den Markt bringt.

Wie hängen Prospekt und POS-Umsatz zusammen?

Direkt: Der Prospekt entscheidet mit, wer den Markt betritt und was auf dem Einkaufszettel steht. Ein dokumentierter Prospekt-Stopp in den Niederlanden kostete 7,7 Prozent Umsatz und 2 Prozent Besuche.

Welche Rolle spielt Individualisierung am POS?

Jeder Markt hat sein Umfeld. Lokale Prospektversionen mit passenden Angeboten sorgen dafür, dass die POS-Inszenierung zu dem passt, was die Kundschaft erwartet, Filiale für Filiale.

Sie wollen mehr Frequenz für Ihre Märkte? Sprechen wir über den Weg vom Briefkasten bis zur Kasse.